Os cinco motivos de fechamento de hoje dizem o assunto da perda, não a causa, e misturam perda real com rascunho substituído. A proposta reorganiza dois campos do Salesforce em famílias, com campo complementar onde o dado vira decisão.
Distribuição real do campo Motivo do Fechamento nas oportunidades perdidas da prospecção. "Atualização do Preço" é o rascunho que foi substituído por outra proposta, e hoje entra no indicador como se tivesse sido perdido.
Fonte: Salesforce, campo Motivo do Fechamento em oportunidades perdidas dos cinco vendedores da prospecção. Período: janeiro de 2025 a setembro de 2026, leitura de 29/09/2026. Régua: a própria base, sem referência externa.
As perdas por preço não trazem concorrente nem diferença. Sem isso, pricing e comercial não têm o que atacar.
Fonte: motivo "Preço" no Salesforce. Período: jan/2025 a set/2026.
Rascunho substituído por proposta nova conta como perdido, infla a taxa de perda e derruba a conversão.
Fonte: motivo "Atualização do Preço". Período: jan/2025 a set/2026.
Demora no retorno, erro de proposta e volume abaixo do mínimo não existem na lista. Acabam em "Preço" ou "Entrega".
Fonte: picklist atual, 5 valores. Período: situação em set/2026.
O campo não é obrigatório no fechamento, então parte das perdas fica sem causa registrada.
Fonte: oportunidades perdidas sem motivo. Período: jan/2025 a set/2026.
O vendedor escolhe a família e depois o motivo. A família é o que a gestão lê, o motivo é o que gera ação, e o campo complementar é onde está o dado que hoje se perde.
A família filtra a lista de motivos, e o motivo abre apenas os campos de que precisa. O vendedor nunca vê os 15 valores de uma vez.
O vendedor encerra a cotação pela seção Informações de Fechamento.
Seis famílias de perda, mais encerramento administrativo.
Dois ou três motivos por família, já filtrados pela escolha anterior.
Sete motivos exigem complemento, como concorrente, prazo ou volume.
Perda entra no indicador por família. Encerramento administrativo fica fora.
Campo Origem do Lead. A lista separa o que é pago, o que é canal próprio, o que nasce do esforço do time e o que vem de relacionamento ou do presencial. Ao lado de cada canal, o volume registrado hoje, para mostrar o que já existe e o que entra.
Fonte: Salesforce, contagem por valor nos campos Origem do Lead (objeto Lead) e Origem da Conta (objeto Conta); o maior dos dois aparece aqui. Período: janeiro de 2025 a setembro de 2026. "Novo" é canal que não existe na lista atual. Cobertura hoje: 19 valores cadastrados, dos quais 4 concentram 94% dos leads.
Cada valor atual é reclassificado na família nova. Onde um valor antigo pode cair em mais de um código, o histórico vai para o mais provável e passa a ser registrado com precisão daqui em diante.
| Motivo atual | Casos | Passa a ser | Observação |
|---|---|---|---|
| Atualização do Preço | 1.981 | X1 Substituição por nova proposta | Sai do indicador de perda. É a mudança que mais altera a leitura da conversão. |
| Entrega | 1.262 | L1 Prazo de entrega incompatívelL3 Restrição logística de atendimento | Prazo por padrão. Restrição quando a região não tem rota. |
| Condição de Pagamento | 687 | C2 Condição de pagamento não atendidaC1 Crédito não aprovado ou limite insuficiente | Condição por padrão. Crédito quando o bloqueio foi de aprovação ou limite. |
| Estoque | 233 | E1 Indisponibilidade de estoque | Equivalência direta. |
| Preço | 225 | P2 Preço acima do orçamento do clienteP1 Preço não competitivo frente à concorrência | Sem concorrente por padrão, porque o histórico não registrou concorrente. |
| Sem preenchimento | 125 | Permanece sem motivo | Não há como inferir. Resolve daqui em diante com o campo obrigatório. |
| Motivo da Recusa campo paralelo | 1.049 | P1 quando "Negociação não aprovada"L2 quando "Não atende o mínimo da região" | Campo separado, com 939 e 110 registros. Entra na mesma lista e o campo antigo é descontinuado, senão nascem dois motivos para a mesma perda. |
Fonte: Salesforce, contagem por valor nos campos Motivo do Fechamento e Motivo da Recusa, oportunidades da prospecção. Período: janeiro de 2025 a setembro de 2026.
Revisar nomes, códigos e campos complementares com comercial, crédito e logística antes da configuração.
Na Oportunidade, família controlando o motivo e campos complementares obrigatórios por motivo. No Lead, a nova lista de Origem do Lead.
Aplicar o de-para no histórico, tirar o encerramento administrativo do indicador e revisar a distribuição depois de 60 dias.